Social Selling – Das steckt wirklich dahinter (inkl. Definition)

Alle reden über Social Selling, doch nicht jedem ist klar, was dahinter steckt. Wir erklären euch, was es damit auf sich hat und was zu beachten ist.

Was ist Social Selling?

Social Selling ist eine Technik, bei der Sales Consultants Social Media nutzen, um persönliche Glaubwürdigkeit zu einem Thema aufzubauen und diesen Ruf zu nutzen, um Verbindungen zu potenziellen Käufern online herzustellen. Es nutzt insbesondere Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram und Blogging-Tools als Plattformen für Verkäufer, um regelmäßig Inhalte zu einem Thema im Zusammenhang mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung zu veröffentlichen und Anhänger zu gewinnen, die letztendlich Käufer dieser Produkte sein können.

Bei traditionellen Verkaufsansätzen versuchen Verkäufer, die Aufmerksamkeit ihrer potenziellen Kunden durch eine Reihe von Outbound-Bemühungen zu gewinnen – vor allem durch Telefonate und E-Mails. Angesichts der Tatsache, wie einfach es ist, Massenkommunikation und personalisierte Kommunikation zu senden, sind diese Methoden jedoch immer weniger effektiv geworden. Käufer erkennen den Massencharakter der Nachricht und Spamfilter sind zunehmend gut darin, Verkaufsinhalte herauszufiltern, so dass eine “gute” E-Mail-Kampagne oft nur eine Öffnungsrate von 2% generiert.

Social Selling im B2B-Bereich

Im Social Selling gewinnt der Verkäufer die Aufmerksamkeit eines Käufers, indem er Content schreibt, der dem Käufer einen lehrreicheren Charakter verleiht, und es als Teil eines erweiterten, langfristigen Pflegeprozesses weitergibt. “Advertorial”-Inhalte wie How-Tos, Branchenumfragen oder Kommentare zu Nachrichtenthemen bieten dem Leser einen Mehrwert in Form von Bildung oder Unterhaltung, und der Verkäufer kann seine direkten Werbebotschaften als Nebenthema in das Stück einbetten. Da der Inhalt auf Social Media veröffentlicht wird, können sich die Leser (und potenzielle Käufer) auch entscheiden, den Inhalt zu kommentieren, zu teilen oder zu “liken” – was dem Verkäufer einen Kommunikationsweg eröffnet, um eine Beziehung zu ihnen durch kontinuierliche Kommunikation auf der Plattform einzugehen.

Im Laufe der Zeit wird der Schriftsteller (Verkäufer) von seinem Leser (Interessenten), der an den Verkäufer denkt und ihn zuerst anspricht, wenn er Hilfe oder Rat zu einem Thema benötigt, als Branchenexperte anerkannt. In diesem Fall ergeben sich neue Absatzmöglichkeiten. 

Darüber hinaus bietet die erweiterte Serie von veröffentlichten Inhalten eine Vielzahl von Einstiegsmöglichkeiten für neue Käufer, die im Internet nach dem Thema des Verkäufers suchen.  Studien zeigen, dass die überwiegende Mehrheit der Käufer ihre Prozesse mit Online-Recherchen beginnt, um sich mit dem Markt vertraut zu machen, und ein Verkäufer, der viele soziale Inhalte hat, die in diesen Recherchen auftauchen, wird eher auf der Shortlist der Anbieter landen, die im Laufe des Kaufprozesses berücksichtigt werden sollen.

Social Selling Beispiel

Hier ist ein Beispiel. Vor einigen Jahren arbeitete ich für ein wenig bekanntes Softwareunternehmen, das Einzelhändlern beim Aufbau von Arbeitszeitplänen für Mitarbeiter half. Die New York Times veröffentlichte einen Artikel (“Working Anything but 9 to 5”) darüber, wie schwierig es ist, einen regelmäßigen Zeitplan als Starbucks-Barista zu bekommen. Ich schrieb eine Reihe von Blog-Posts auf LinkedIn darüber, welche besseren Strategien es für die Softwareplanung gibt, als Starbucks sie verwendet, und erhielt bald einen Anruf von Starbucks, Victoria’s Secret, The Gap, Macy’s und anderen, die um Hilfe bei ihren eigenen Planungsaufgaben baten. Das Weiße Haus rief auch an, weil Präsident Obama eine nationale Gesetzgebung zu diesem Thema in Betracht zog (die Retail Workers Bill of Rights), und sie fragten sich, ob ich dem Beirat mit etwa einem Dutzend Top-Einzelhändlern beitreten möchte. Meine Vertriebspipeline wuchs innerhalb weniger Wochen exponentiell an, was auf diese sozialen Verkaufsmöglichkeiten zurückzuführen ist.

Social Selling Index: Was ist das?

Um Einzelpersonen zu helfen, einzuschätzen, wie gut sie LinkedIn (eine der gängigsten Plattformen für den sozialen Verkauf im B2B-Bereich) für diese Zwecke nutzen, bietet die Website einen “Social Selling Index”, der täglich aktualisiert wird.  Der Index bewertet die Nutzer auf einer 100-Punkte-Skala, um zu beurteilen, wie gut sie diese spezielle Plattform nutzen, um ihre professionelle Marke aufzubauen, potenzielle Kunden mit aussagekräftigen Einblicken zu begeistern, die richtigen Käufer zu finden und sinnvolle Beziehungen aufzubauen.


JD Miller

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