Wir freuen uns, euch mit suitApp Storys einen weiteren Einblick hinter die Kulissen eines großen Toolanbieters geben zu können. Diesmal hat uns Inken Kuhlmann von HubSpot Rede und Antwort gestanden und uns spannende Informationen zum Tool und zum Unternehmen selbst gegeben. Außerdem spricht sie darüber, welche Tools sie selbst gern nutzt und welche Growth Hacks für HubSpot besonders wichtig waren.
Kannst du HubSpot und das Unternehmen, welches dahinter steht, kurz vorstellen?
HubSpot wurde 2006 von Brian Halligan and Dharmesh Shah gegründet, um die Kundenansprache zu revolutionieren. Im Gegensatz zum klassischen aussendenden Outbound-Marketing nannten sie ihren neuartigen kundenzentrierten Ansatz Inbound-Marketing. Inzwischen ist HubSpot die weltweit führende All-in-one-Plattform für Inbound-Marketing und Inbound-Sales, hat heute über 31.000 Kunden aus mehr als 90 Ländern und ist mit Büros auf der ganzen Welt vertreten.
Welches Problem löst ihr mit HubSpot?
Wir helfen Marketern auf zwei verschiedenen Ebenen: einerseits mit unserer Inbound-Marketing- und -Sales-Methodik und andererseits mit unserer Software-Lösung für Inbound-Marketing und Inbound-Sales.
Klassische Marketing- und Sales-Maßnahmen wie Print- oder Online-Anzeigen, TV-Werbeblöcke oder Postwurfsendungen sowie Kaltakquise werden immer ineffektiver. Verbraucher blenden sie einfach aus oder fühlen sich gestört. Statt Marketing und Sales mit dem Megafon zu betreiben sowie Kunden immer und überall mit Botschaften zu beschallen, ist es viel wirksamer, potenziellen Kunden dort Informationen anzubieten, wo sie selbst danach suchen. Heutzutage beginnen 70 Prozent aller Einkäufe mit einer Suche im Web. Deswegen ist es essenziell, hilfreiche Antworten auf die Fragen der Interessenten zu liefern. Mit der Inbound-Marketing- und -Sales-Methodik werden Unbekannte durch relevante Inhalte zunächst zu Website-Besuchern, dann zu Leads und schließlich zu Kunden. Idealerweise gewinnen wir sogar Fürsprecher.
Dreh- und Angelpunkt der Inbound-Marketing- und -Sales-Methodik sind hochqualitative Inhalte, in unserem Beispiel also statt Anzeigen wie “HubSpot ist die beste Marketing-Software” geben wir unseren potenziellen Kunden aus dem Marketing-Bereich wertvolle Tipps für die Content-Erstellung, liefern E-Books für Facebook-Marketing oder Templates für Pressemitteilungen. So helfen wir ihnen, Ihre Herausforderungen anzugehen, und sie können sich gleichzeitig von unserer Expertise überzeugen.
Unsere Marketing- und Sales-Lösung wiederum fokussiert ebenfalls die Bedürfnisse von Marketern und Sales-Verantwortlichen, denn wir bieten alle Tools, die Marketing und Vertrieb von heute brauchen, integriert auf einer Plattform. Beispiel: 70 Prozent aller Marketer empfinden ihre Software-Auswahl als redundant. Wir konsolidieren ihre Tools und helfen, ihre Arbeitsabläufe zu straffen. Dadurch sparen sie Zeit und Ressourcen und gewinnen die volle Übersicht über alle Maßnahmen.
Was ist dein Lieblings-Feature von HubSpot?
Das Tolle an HubSpot ist der All-in-one-Ansatz. HubSpot vereint alle wichtigen Marketing-Tools auf einer einzigen Plattform, darunter etwa SEO, Social-Media-Publishing und -Monitoring, E-Mail-Marketing, Marketing-Automation, Reporting und Analyse. Durch die nahtlose Integration mit dem HubSpot CRM und HubSpot Sales arbeiten außerdem Marketing und Vertrieb Hand in Hand. Mein persönlicher Liebling unter den Features ist die Reporting- und Analyse-Funktion, mit der ich auf Knopfdruck sehe, welche Aktionen wirklich Kunden generieren und wo sich Marketing- und Vertriebsteam noch steigern können.
Was macht euch einzigartig gegenüber Wettbewerbern und gab es diesbezüglich über die Jahre hinweg einen Lernprozess?
Unser größtes Alleinstellungsmerkmal sind sicherlich unsere Inbound-Methodik und die perfekt darauf abgestimmte ganzheitliche Lösung. Unsere Kunden loben aber auch immer wieder unseren besonderen Service. Bei Vertragsabschluss lassen wir nicht den Stift fallen, sondern drehen erst richtig auf. Gemeinsam mit den Kunden setzen wir die erste Inbound-Kampagne nach den jeweiligen individuellen Bedürfnissen auf und bieten ein breites Schulungsangebot. Das ist sicherlich einer der Gründe, warum unsere Kunden nach einem Jahr im Schnitt den Website-Traffic auf 330 Prozent und die Leads auf 350 Prozent steigern sowie einen Umsatzzuwachs von 79 Prozent erzielen.
Wir ruhen uns aber auch nicht auf unseren Lorbeeren aus, sondern fördern neue Entwicklungen in Marketing und Vertrieb. Unser Gründer Dharmesh Shah hat beispielsweise einen Chatbot entwickelt, der mit unserer Lösung integriert werden kann und Marketern im Alltag hilft, etwa indem er Statistiken recherchiert oder Blog-Einträge anlegt – er heißt GrowthBot. Unser Global Head of Growth & SEO, Matt Barby, wiederum hat ein neues SEO-Prinzip entwickelt, das Themen clustert, und mit dem wir sogar schon Wikipedia im Google-Ranking überholen konnten. Ich denke, es ist gerade heutzutage extrem wichtig, agil und flexibel auf technische Neuerungen zu reagieren. Unsere Kunden schätzen, dass wir selbst Vorreiter sind, und vertrauen auf unsere Expertise.
Welche schwierigen Herausforderungen musstet ihr auf eurem Weg meistern und was war euer erster großer Meilenstein?
In DACH hatten wir beim Aufbau des ersten nicht englischsprachigen Markets sicherlich einige Herausforderungen im Hinblick auf die Lokalisierung des Marketing- und Sales-Funnels. Vor vier Jahren standen wir da noch komplett am Anfang und hatten keine internen Prozesse für die Lokalisierung der Website oder auch die Notwendigkeit von Projektmanagern und Übersetzern. Das sieht jetzt schon ganz anders aus und wir sind nun bereits im Aufbau des nächsten Markets in Europa, Frankreich.
Ein Grund zur Freude war unser zehnjähriges Bestehen im letzten Jahr. Wir sind unglaublich stolz, mit inzwischen mehr als 1.400 Mitarbeitern auf der ganzen Welt vertreten zu sein. In diesem Jahr werden wir sogar eine Niederlassung in Berlin eröffnen. Das wird mein ganz persönliches Highlight für 2017.
Für welche Art von Unternehmen ist euer Tool gedacht? Kannst du uns eine Auswahl eurer Kunden nennen?
Inbound-Marketing und -Sales funktionieren für alle Unternehmen, egal ob groß oder klein, B2C oder B2B, sogar NGOs nutzen unsere Lösung. Auch in Deutschland haben wir zahlreiche Kunden, zum Beispiel Trusted Shops, die mit unserer Lösung jeden Monat 30 Prozent mehr Traffic und insgesamt 200-mal mehr Leads generieren.
In welcher Unternehmens-Abteilung wird euer Tool üblicherweise genutzt und wie? (z. B. Marketing, HR …) Gab es schon überraschende Use-Cases eurer Kunden, an die ihr so vorher nicht gedacht habt?
Unser Produkt HubSpot Marketing wird natürlich vorrangig in der Marketing-Abteilung eingesetzt, unser kostenloses HubSpot CRM für die Verwaltung von Kontakten in Marketing und Vertrieb, manchmal auch in PR-Abteilungen, und unsere Vertriebslösung HubSpot Sales wird gerne im Vertrieb genutzt. Besonders sinnvoll ist es, die Inbound-Methodik übergreifend einzusetzen. Das heißt, von der Content-Produktion und SEO-Optimierung über das Lead Nurturing bis hin zum Vertragsabschluss und schließlich Kundenpflege. Wenn alle Berührungspunkte ineinandergreifen, kann man das volle Potenzial der Inbound-Methodik heben und dem Kunden eine optimale Customer-Journey bieten.
Gab es oder gibt es “Growth Hacks” oder besondere Marketing-Taktiken, die euch dabei geholfen haben, eine Reichweite aufzubauen und die ersten Kunden zu generieren?
Beim Marketing setzen wir voll und ganz auf unseren Inbound-Marketing-Ansatz und sehen ihn als beste Grundlage für nachhaltiges Wachstum und einen überzeugenden Return on Investment. Wichtig dabei ist, dass alle Marketing-Aktionen auf die Buyer-Persona ausgerichtet sind und ihr weiterhelfen. Als kleinen Kniff nutzen wir gerne kostenlose Tools für die Lead-Generierung, zum Beispiel unseren Website Grader, der die Stärke eine Website anhand verschiedener Kriterien analysiert. Mit seiner schnellen Auskunft ist der Website Grader für unsere Buyer-Persona überaus nützlich. Er hat innerhalb der ersten Woche bereits 400.000 Websites bewertet und ist eine effiziente Unterstützung bei der Lead-Generierung.
Welche Tools nutzt ihr selbst ständig im Unternehmen (5-10) und wie tragen sie zu eurem Erfolg bei? Nutzt ihr Integrationen zwischen diesen Tools?
Wir nutzen natürlich auch selbst unser Produkt für Marketing und Vertrieb, denn wir sind absolut davon überzeugt und können so auch am eigenen Erfolgsbeispiel belegen, dass die Inbound-Methodik und HubSpot sehr gut funktionieren. Wichtig sind für unseren Ansatz selbstverständlich auch Social-Media-Tools wie Facebook oder LinkedIn, die wir auch direkt aus HubSpot steuern. Außerdem nutzen wir Google Docs, Tabellen und Slides für Texterstellung, Tabellenverwaltung und Präsentationen. Das ist besonders praktisch, weil wir die Dokumente auch mit anderen unkompliziert teilen können und gleichzeitig mehrere Personen daran arbeiten können. Über Google Drive oder Dropbox können wir auch von überall auf Dateien zugreifen. Um die Übersicht bei Projekten zu behalten und To-Dos anzulegen, verwenden wir gerne Trello.
Kann man HubSpot in andere Tools integrieren und wenn ja, in welche?
HubSpot kann man mit einer ganzen Reihe von Tools integrieren, besonders beliebt sind die Integrationen mit Salesforce, GoToWebinar und SurveyMonkey. Für uns ist es besonders wichtig, dass Nutzer alle Daten an einer Stelle zentral pflegen und Tools intuitiv bedienen können. Damit befreien wir Marketer und Vertriebler von lästigen Verwaltungsaufgaben und geben ihnen mehr Zeit für den Kundenkontakt. Entwicklern bieten wir mit unserer API-Dokumentation auch die Möglichkeit, weitere Integrationen zu erstellen und auch zertifizieren zu lassen.
Auf welche 3 Blogs/Webseiten könntest du persönlich und beruflich nicht verzichten?
Als ich bei HubSpot anfing, habe ich zuerst einmal alleine den deutschsprachigen HubSpot-Blog aufgebaut. Inzwischen ist er einer der Top-Marketing-Blogs in Deutschland. Darauf bin ich sehr stolz. Mittlerweile arbeitet ein ganzes Team daran und auch ich schreibe immernoch regelmäßig Posts. Für meinen Beruf ist er selbstverständlich unverzichtbar. Genauso wichtig ist aber auch unser internes Wiki, das eine wichtige Quelle an Informationen für alle darstellt. Dort finde ich gebündelt immer die neuesten Informationen, auch rund um neue Trends. Ein internes Wiki ist daher auch mein Tipp für den Wissensfluss in allen Unternehmen. Außerdem lese ich natürlich gezielt Blogs von Marketing-Experten in Deutschland, aber auch in den USA. Als Marketer spielt für mich selbstverständlich auch SEO eine große Rolle, da sehe ich den Blog von Matt Barby als wegweisend. Mittlerweile bieten wir selbst auch viel Content rund um den modernen Vertriebler an. Am 6. Juni findet etwa unser Inbound Sales Day statt, ein kostenloses Online-Event, bei dem das Who-is-Who des Vertriebs seine Expertise mit Teilnehmern aus der ganzen Welt teilt.
Vielen Dank für diesen Einblick!
Hier findet ihr das Profil von HubSpot auf suitApp.