Business Development (umgangssprachlich als BD bezeichnet) ist eine Art des längerfristigen Vertriebs. Verkaufszyklen in der Geschäftsentwicklung werden dabei in Monaten (und Jahren) und nicht in Tagen gemessen.
Was ist Business Development?
Traditionelle Verkäufer konzentrieren sich in der Regel auf ein bestimmtes Produkt und sind daher sehr darauf bedacht, schnell einen Verkauf zu tätigen. Sie haben sehr wenige Kontaktpunkte mit einem potenziellen Käufer und werden den Käufer vielleicht nie persönlich treffen. Der Wert dieser Verkäufe liegt tendenziell in einer eher geringen Preisspanne.
Die negative Konnotation, die mit dem Vertrieb im Allgemeinen einhergeht (z. B. der aufdringliche Gebrauchtwagenverkäufer), kommt von dem Ansatz, den viele Verkäufer verfolgen. Sie legen Wert auf Quantität und stlelen sie über die Qualität. Daher wirken sie mitunter unseriös und nutzen Druck als probates Mittel, um einen Verkauf zu erwirken. Dies ist natürlich nicht immer der Fall, aber es passiert häufig genug, so dass die öffentliche Wahrnehmung beeinträchtigt ist.
Auf der anderen Seite müssen Business Developement Manager über einen längeren Zeitraum hinweg Beziehungen aufbauen. In vielen Fällen müssen sie Vertrauen zum potenziellen Kunden aufbauen und viel Verständnis aufbringen. Die meisten Verkäufe erfordern daher eine hohe Anzahl von Kontaktpunkten. Die meisten Produkte und Dienstleistungen sind auf einen einzelnen Kunden zugeschnitten, der spezielle und manchmal einzigartige Bedürfnisse hat. Der Wert dieser Geschäfte kann fünf-, sechs- und sogar neunstellig sein.
Aufgaben im Business Development
Im Rahmen des Business Development ist auch das Ausgabenbudget weit verbreitet. Ein Teil des Aufbaus von Beziehungen sind Mittagessen, Abendessen und Veranstaltungen mit einem potenziellen Kunden sowie die Reise, die nötig ist, um sie zu treffen.
Es ist nicht ungewöhnlich, dass Business Development Manager extra in andere Länder oder Kontinente reisen, um sich mit potentiellen Kunden und Interessenten zu treffen. In den meisten Fällen entstehen vor dem Abschluss eines Deals eine Menge von Vorabinvestitionen, die sich aufsummieren.
Mitarbeiter, die im Business Dvelopment eingestellt werden, haben aufgrund längerer Verkaufszyklen meist mehr Zeit, Zielvereinbarungen und die in sie gesteckten Erwartungen zu erfüllen.
Business Development kann eine Art des Vertriebs sein, aber ist ziemlich einzigartig, selbst wenn die Worte mitunter synonym genutzt werden.
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Über den Autor
Evan Lorendo, Geschäftsführer bei Revenue Accelerator