Es gibt ein altes Sprichwort in Marketing und Vertrieb: Wenn du versuchst, an alle zu verkaufen, wirst du am Ende an niemanden verkaufen. Jeder einzelne Mensch hat seine eigenen Wünsche, Schmerzpunkte, Bedürfnisse und Sehnsüchte. Wenn du anfängst, genügend Kunden in deinem Verkaufsprozess zu bedienen, wirst du feststellen, dass es demografische Gemeinsamkeiten unter den Kunden gibt und viele von ihnen die gleiche Motivation haben, wenn es um den Kauf geht. An dieser Stelle kommt die Marktsegmentierung ins Spiel.
Was ist Marktsegmentierung?
Marktsegmentierung ist der Prozess, deine Kunden in verschiedene, klar definierte Kategorien einzuteilen und die richtigen Botschaften für die richtigen Personen zu nutzen. Jeder von ihnen durchläuft einen einzigartigen Verkaufsprozess, der für ihn am besten geeignet ist. Dies kann durch ein Telefonverkaufsskript geschehen, das du für jedes Segment angepasst hast, durch individuelle E-Mail-Sequenzen, oder durch Retargeting-Werbeanzeigen, die direkt an dein Segment gerichtet sind. Dies stellt auch sicher, dass du nicht die falschen Nachrichten an die falschen Leute sendest. Ich werde einige verschiedene Beispiele aus meinem Unternehmen verwenden, um diesen Punkt zu veranschaulichen.
Beispiele für Marktsegmentierung
Wie du vielleicht sehen kannst, kann der Verkaufsprozess für viele verschiedene Zielgruppen maßgeschneidert werden. Wenn ich Unternehmern helfe, Motivation und Produktivität zu steigern, werden die Kernbotschaften, die ich in meinen Anzeigen verwende, dieses Marktsegment in passender Business-Sprache ansprechen. Wenn ich aber Interviews auf Fitness- und Gesundheitswebsiten veröffentliche, wird dieses Marktsegment eine andere Botschaft erhalten.
Neben einer klaren Trennung der verschiedenen Märkte (Gesundheit vs. B2B) musst du möglicherweise auch deine Zielgruppen innerhalb der jeweiligen Nische segmentieren. Ich bin führend in den Bereichen Produkt, Vertrieb und Systeme für einen veganen Mahlzeiten-Abonnement-Service, der viele leidenschaftliche Veganer anzieht, die unsere Mahlzeiten essen wollen. Einige Veganer geben an, dass sie unsere Mahlzeiten konsumieren, um ihre Umweltbelastung zu reduzieren. Andere tun es für die Gesundheit. Einige für Geschmack und Aroma. Wieder andere sind leidenschaftliche Tierschützer, die mehr Tiere retten wollen. Jede dieser Gruppen erhält einen separaten E-Mail-Newsletter, der sie direkt anspricht.
Du merkst also, wie wichtig es ist, klar getrennte Segmente deines Marktes zu haben, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Nachrichten zur richtigen Zeit erhalten. Währenddessen solltest du verhindern, dass sie Nachrichten erhalten, die für sie ohne Interesse oder Nutzen sind.
Software für Marktsegmentierung
Damit du deine Marktsegmentierung transparent für dein Team aufbereiten kannst und klare Verantwortlichkeiten innerhalb der verschiedenen Märkte festlegen kannst, empfehlen wir dir ein passendes CRM.
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Über den Autor
Andrew Alexander von Limitless Academy